A análise de crédito B2B se tornou um tema estratégico para CEOs e gerentes financeiros em 2026. Entre Selic e crédito pressionando o caixa, impactos da Reforma Tributária, aumento da inadimplência empresarial e riscos ocultos mitigados apenas com um dossiê antifraude robusto, conceder crédito sem critérios técnicos no primeiro semestre pode comprometer todo o resultado anual.

O primeiro semestre define a qualidade da carteira do ano

As decisões tomadas entre janeiro e junho moldam o perfil da carteira de crédito que acompanhará a empresa até dezembro. Contratos firmados nesse período carregam prazos médios, riscos setoriais e níveis de exposição que dificilmente são revertidos no segundo semestre.

Se a entrada é mal-estruturada, o efeito é cumulativo:

> Aumento gradual da inadimplência;

> Deterioração da margem;

> Necessidade de capital adicional para sustentar o fluxo de caixa;

> Maior esforço operacional e jurídico no fim do ano.

Em ciclos econômicos pressionados, a carteira “herdada” do primeiro semestre se torna o principal fator de risco estratégico.

Selic elevada e crédito mais caro ampliam a exposição

Com a Selic em 15% ao ano — a mais alta em 19 anos —, há uma pressão direta sobre o custo do capital das empresas. A taxa média de juros com recursos livres estava em 1,9% ao mês em outubro, acima do 1,62% do mesmo período do ano anterior, segundo o Banco Central.

Embora o Boletim Focus projete a Selic encerrando 2026 em 12,25%, o alívio será insuficiente para reverter o aperto financeiro. A expectativa de juros em um dígito é considerada remota antes de 2028.

Além disso, o prazo médio das concessões de crédito com recursos livres para empresas caiu para 25,2 dias em outubro — o pior resultado para o mês desde 2020. Crédito mais curto e caro significa menor fôlego financeiro e, consequentemente, maior risco de atraso.

Aliado a isso, 2026 é ano eleitoral. A incerteza política aumenta a volatilidade e torna o mercado ainda mais avesso ao risco.

Reforma Tributária e liquidez: impacto indireto, mas relevante

A transição da Reforma Tributária altera regimes, margens e dinâmica de repasse de custos. Empresas que operam com margens estreitas podem sofrer impactos temporários de liquidez até a consolidação do novo modelo.

Essa mudança influencia:

> Estrutura de custos;

> Capital de giro necessário;

> Comportamento de pagamento no curto prazo.

A análise de crédito precisa considerar esse cenário de transição e seus efeitos indiretos sobre o fluxo de caixa dos clientes.

Onde as empresas mais erram ao conceder crédito

Em momentos de expansão comercial ou pressão por metas, alguns erros se repetem:

> Aprovar crédito com base apenas em histórico de pagamento;

> Ignorar concentração de receita e dependência de poucos contratos;

> Desconsiderar risco setorial (como no agro, onde 12,6 em cada 1.000 empresas estavam em recuperação judicial no 3º trimestre de 2025 — quase o dobro da indústria);

> Não revisar limites frente a mudanças macroeconômicas;

> Reduzir etapas de validação cadastral para acelerar vendas.

Micro e pequenas empresas representam cerca de 80% dos pedidos de recuperação judicial no País. Além disso, o percentual de empresas que saíram da recuperação judicial para falência subiu de 29% para 37% entre o segundo e o terceiro trimestres de 2025. O risco é real e crescente, para todos.

O que compõe uma política robusta de concessão

Uma política robusta de concessão de crédito B2B precisa ir além de critérios comerciais e apoiar-se em fundamentos técnicos claros. Isso inclui análise detalhada das demonstrações financeiras, avaliação de liquidez, endividamento e capacidade de geração de caixa. Também é essencial projetar o fluxo de caixa em diferentes cenários, especialmente em contextos de juros elevados e instabilidade econômica. 

A análise setorial complementa a visão, permitindo comparar desempenho e identificar riscos específicos da atividade. Além disso, limites de crédito, prazos e garantias devem seguir critérios formais e revisões periódicas. Com monitoramento contínuo da carteira, a decisão de crédito se torna estratégica, protegendo margem, liquidez e previsibilidade financeira.

Dossiê antifraude: camada essencial de proteção

Um dossiê antifraude eficiente deve contemplar:

> Validação cadastral completa (CNPJ, quadro societário, vínculos);

> Análise de risco reputacional;

> Histórico jurídico e contingências;

> Cruzamento de dados públicos e privados;

> Identificação de inconsistências documentais;

> Mapeamento de relações societárias indiretas.

A Consulth atua com estrutura especializada de dossiê antifraude, combinando inteligência de dados e análise técnica para apoiar decisões mais seguras na concessão.

Boa decisão na entrada reduz custos no futuro

Uma pesquisa da Coface aponta que 77% das empresas na América Latina enfrentam atrasos de pagamento, com prazo médio de 42 dias. Isso significa que o risco de atraso é regra, não exceção.

Quando a análise na entrada é técnica e criteriosa, reduz-se a inadimplência estrutural, diminui-se o custo operacional de cobrança, evita-se judicialização desnecessária e preserva-se margem e previsibilidade. Empresas que estruturam corretamente sua análise no primeiro semestre não apenas protegem o fluxo de caixa, elas protegem o resultado do ano inteiro.

Em um cenário de juros elevados, transição tributária e instabilidade política, conceder crédito sem critérios claros não é uma decisão comercial: é uma exposição estratégica. E é exatamente nesse ponto que a inteligência aplicada e o apoio de especialistas no assunto, como a Consulth, fazem diferença.